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快手源头好货 淘宝直播外的电商新增量

时间:2020-02-13 20:51:44 A5创业网 A5创业网

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双11热浪渐入尾声,回头再看,直播带货已蔚然成势。

11月14日,快手账号“辛有志严选官方号”发布战报称,辛巴总销售额达21亿,辛有志团队总销售额达23亿。在快手主场116卖货节上,辛巴个人拿下4亿总销售额,成为今年的快手卖货王。活动期间,第二名娃娃也拿下了8000万+的总销售额。

辛巴与娃娃,正好是两类主播的代表。

辛巴类似薇娅,依靠个人魅力带起海量流量,然后将严货好货分享给粉丝。娃娃则是商家一类的代表,从摆地摊起家,后来做了传统电商,接触快手后迎来了事业的爆发期, 一年营业额能达到3亿左右,还在快速增长中。

今年的快手116卖货节除了有主播,还有百万商家一起上阵,他们和娃娃一样,大多数来自原产地、产业带和义乌等知名批发市场的档口。

过去他们依赖批发出货,与消费者几乎零接触,但是直播的兴起给了他们一个与消费者深度互动的机会, 新关系逐渐形成,在“解密源头”的大内容驱动下,一些优质源头好货于是赢得了消费者的青睐。

手握源头好货的他们在价格上占据优势地位,成为直播电商中一支新生力量。源头好货与直播电商的结合,正在重新结构“人、货、场”的关系,新关系催生新消费行为,这必然将改变当下电商市场的格局。

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新增量涌出

新增量是推动一切变化发生的核心。

10月15日,快手电商宣布推出“源头好货”,并以此为特色为116卖货节招商。快手电商运营负责人白嘉乐说道:“用户为什么要来快手买东西? ……答案就是‘源头好货’背后的‘真实货源地’。”

很多人都知道快手有个“老铁经济”,知道快手能够沉淀强大的私域流量,知道快手10万粉丝的网红一年也能获得超过100万的收入。

这让友商、商家和表演型主播羡慕不已。

但是很少有人去思考,老铁经济究竟是怎么来的? 答案就在“真实货源地”上。当其它电商平台还在极力争取一批存量商户时,在快手却涌现出了新增量。他们过去是不被人知道的上游,今天却成了网红。

来自河南镇平的玉石卖家徐方滔(快手ID:jinsiyuchen)就是一个典型。他14岁辍学,成为一名玉石雕刻学徒,凭着兴趣,他开始在快手上记录玉石货源地的点点滴滴, 收获了一批喜欢玉石的忠实粉丝,最终成就了他的人生逆袭。

快手见宝节上,徐方滔10天时间创造了500万的销售额,成为玉石卖家行业第一。在116卖货节上,徐方滔5号一天就卖掉了5万单,5号、6号两天累积销售额超过600万。

那么问题来了,为什么这批商家以前没有走出来,却在直播这种模式里获得了商业上的成功? 关键一点在于,直播可以呈现更多样的内容,除了货本身,还可以展现日常生活,这一点对中小商家来说很重要。

每个平台的流量都有自己的特点,快手的特点就是老铁经济,新关系带动新增量,催生新经济。快手电商运营总监张兆涵认为,流量关系有四层:观众、关注、粉丝和老铁, 每一层的潜在逻辑者不尽相同。

在友商那积累了超过3000万粉丝的大胃王浪胃仙,今年10月份的时候在快手上进行了自己的首次直播卖货,看中的也正是这种老铁经济,最终销售额超1000万。也正是基于这一点,快手才决定要发力产业带,让“老铁经济”嫁接“源头好货”。

浪胃仙在快手的直播

首秀销售额超过了1000万

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批发价直供

源头好货最显而易见的优势就是“没有中间商赚差价”。层层加价的渠道没有了,源头好货直供消费者,价格自然最低。 但这只是其一。过去用来买流量位的钱也回馈给了消费者,这是其二,价格就更低了。

以116带货王第二名的娃娃为例,她现在90%的商品都是自己设计、自己打版、自己做活、自产自销的。在全国有独家生产工厂43家,分布在广州、杭州和义乌等地,其中广州最多有33家,杭州10家。

娃娃团队的目标是成为快手数一数二的源头工厂。

源头工厂的第二个好处就是可以直接获得消费者的反馈。过去,源头生产者并不接触消费者,中间相隔着一层层的中间商,除非是为知名品牌代工生产,否则基本拿不到有效的消费者反馈,无法指导生产。

但是当源头工厂与消费者直接建立起关系之后,一种原始的C2M模式就诞生了。凭借着与消费者长期以来的互动沟通,娃娃已经训练出超强的爆款直觉,基本每五个款中就会出一个爆款, 基本不会压货。

源头好货+直播电商的第三个好处就是大大减少了库存的积压。传统的中间商模式有一个较长的帐期,货款不同步往往会导致中间商盲目扩大上游生产,市场行情一旦预冷,整个链条就崩紧,库存就积压了。

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编辑:大米
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